有了以上的觀察，我們怎么做才能脫穎而出？

　　說說我們愛樂奇吧，雖然和大家情況不太一樣，但也希望得到大家的指導和幫助。

　　1、先說說內(nèi)容。即便是愛樂奇的To B業(yè)務，也依然感覺現(xiàn)在行業(yè)競爭非常激烈，培生、劍橋、國家地理等全球頂尖的英語教學內(nèi)容供應商也在大舉進軍中國市場。但值得驕傲的是，我們的天才英語（Genius English）入選2017年度每美國的科迪獎，獲“全球最佳英語教學產(chǎn)品”提名，這也是中國大陸地區(qū)唯一入選此項大獎的教育科技類產(chǎn)品。英國、美國的英語產(chǎn)品拼命往中國賣，我們中國的英語產(chǎn)品跑到美國去拿個提名，還是挺提氣的。

　　我們怎么拿獎的呢？我覺得最重要的還是差異化，現(xiàn)在大家都強調(diào)原汁原味的英語教育，但愛樂奇作為本土的英語教材的提供者，我們應該做什么？我們提供的是為中國3-15歲孩子量身定制的英語教材，我們的研發(fā)團隊真的是國際化的，base在上海和洛杉磯。愛樂奇要求外籍研發(fā)團隊成員除了對英語本身有深入的研究之外，對中國也要有充分的了解，因為我們希望愛樂奇的產(chǎn)品是為中國學生量身定制的，是符合中國人語言學習習慣的，因為我們的孩子要用世界聽得懂的語言來傳達我們自己的信息，而不只是用世界的語言講別人國家的內(nèi)容。所以，我們的教材中不只是漢堡，還有饅頭、包子、面條。我們教材不僅僅講喬布斯，我們也講馬云、講北京奧運會。在內(nèi)容方面，愛樂奇不僅希望讓孩子學習更多世界的，也希望孩子們多學習中國的，只有這樣，他才能真正走出去，成為一個世界公民、未來領(lǐng)袖。這就是愛樂奇的差異化。

　　同時我們也同意前面所有老師的看法，就是我們現(xiàn)在培養(yǎng)的不只是英語能力，而是下一代人的批判性思維、創(chuàng)造力和領(lǐng)導力。比如：我們所有教材的內(nèi)容、封面上的主人公都不是一個人。為什么不是一個人？因為我們要培養(yǎng)的是孩子們的溝通能力、領(lǐng)導能力、表達能力和批判性思維，他不只是一個人在學習，未來也不是他一個人在做事情，他要協(xié)作，他要交流，他要表達，這也是愛樂奇的差異化。

　　2、如何滿足學員需求，這是最有意思的。比如說：當我們發(fā)現(xiàn)老師的職能變化以后，我們就開發(fā)了一個繪本館的活動，大家可以在微信公眾號上關(guān)注“愛樂奇繪本館”，老師能夠直接拿著給家長做21天的打卡服務，用我們的教材，可以拼讀、PK、答題什么都可以完成。沒想到一經(jīng)推出就特別受歡迎，但其實這原本并不是我們的教材內(nèi)容，而是打算作為他用而開發(fā)的產(chǎn)品。所以，只要產(chǎn)品符合趨勢，滿足客戶需求，做成功的幾率還是很大的。

　　3、我想談談教學模式。我們的客戶主要是線下機構(gòu)，在座的大部分的都是線上機構(gòu)。我們自己做了測試，完全有理由相信每個家長、每個群體的需求都是不一樣的，所以沒有更好的，只有更合適的教學模式。從我們目前服務的客戶的教學效果來看，混合式教學是最好的。也就是在線下去學習，去輸入，尤其是語法、詞匯等，在線上跟著外教一起練口語，去應用，去輸出。

　　為什么這樣效果最好呢？原因當然很復雜，但其中很重要的一點，就是中國目前的市場環(huán)境下，孩子在小學三年級以前，家長普遍對應試的需求沒有那么強，小學三年級以后，大家對應試，尤其對語法要求非常高，但一般的外教是教不了語法的。我自己雖并不是從事英語教學的，但是我在美國看過美國的私立學校教中文，在我一個中文母語者的眼里，中文是沒什么語法的。但我在那堂漢語課里第一次發(fā)現(xiàn)中文也有那么多的語法，我根本記不住。所以，我意識到母語者教語法其實是很難的。

　　當然，因為我不是從事教學的，所以這只是我自己的個人觀察。但是，就我們和我們的機構(gòu)客戶合作來看，的確發(fā)現(xiàn)混合式教學效果最好，基本上沒有浪費的時間，可以最大效率的提高學生的英文聽說讀寫全方位的能力。但是，是不是每家機構(gòu)只要做了混合教學，效果都好呢？還真不是的，而且差別非常大。曾經(jīng)就有我們的機構(gòu)客戶認為他們機構(gòu)的教學換合適教學的效果不好，來和我們探討，我們也認真的做了分析和比較，我們隨機列舉了三家不同的機構(gòu)為混合式教學所以做的準備和執(zhí)行工作，總共列出了13個重要事項，大致包括：跟家長是怎么溝通的？有沒有看外教上課的情況？有沒有做線上線下教材的匹配等等，主要就是針對線上線下的課程如何結(jié)合的準備工作。對比發(fā)現(xiàn)，做的好的機構(gòu)這13個點都做到了或者基本做到了，如果只做了3個，5個，效果自然也就一般了。所以再好的教學模式也需要認真的執(zhí)行，如果只是為了混合而混合，那用什么模式效果都不會好。

　　關(guān)于資本。樓夷：關(guān)于資本市場，我們是在去年年末的時候完成了D輪。因為教育行業(yè)的周期比較長，所以政策變化也是經(jīng)常遇到的，政策，可能沒兩年就要變一次，所以如果只追著政策跑，我們就做不了什么了。融資其實也是一樣的，因為融資就好像談戀愛一樣，還是要互相評估，背后有很多隱性的條件，并不是有巨額融資就是好事。
　　我感覺我們對這個資本的看法，或者說是希望投資人：第一，他是有耐心的。不寄希望于教育行業(yè)賺快錢，要有信心。第二，他對教育行業(yè)有興趣，我們好幾個投資人都是我們產(chǎn)品的使用者，他們小孩幼兒園的時候就在我們班里學習，一直到現(xiàn)在都上初中了，他覺得有用。有一個很深的了解和新任。第三，我們希望投資人能幫到我們。目前市場情況下，我們覺得單單有錢是不夠的，我們也希望投資人能夠給我們一些啟發(fā)，或者其他方面的支持，我覺得這一點也是非常有價值的。

　　謝謝！

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